Mannen vs. vrouwen: verschillen in winkelpraktijken en koopbeslissingen

Het boek van John Gray uit 1992, "Mannen zijn van Mars, Vrouwen zijn van Venus", bevestigde wat mannen en vrouwen altijd al hebben geweten: de twee geslachten verschillen in hun perspectieven, motieven, ratio's en daden. Hoewel de reden voor de verschillen (aard of opvoeding) nog steeds wordt besproken, weerspiegelt studie na studie soortgelijke resultaten, en verfijnde bedrijven hebben hun customer outreach-programma's aangepast om rekening te houden met deze verschillen. Alles, van advertentiestijl, bericht en media, tot productontwerp, winkellay-out, verkooptraining en klantenservicebeleid zijn ontworpen om specifiek op beide seksen in te spelen.

Het doel van elke winkel is om:

Als de idiosyncrasieën van het geslacht niet worden aangepakt, kan dit voor de detailhandel echte financiële consequenties hebben. In een artikel in New York Times, gepubliceerd op 16 februari 2012, verklaarde Eric Siegel, een consultant en voorzitter van de Predictive Analytics World-conferentie: "We leven een gouden eeuw van gedragsonderzoek door. Het is verbazingwekkend hoeveel we kunnen achterhalen over hoe mensen nu denken. "

De verschillen tussen vrouwen en mannen

Of (en in welke mate) mannen en vrouwen van elkaar verschillen, is al jaren een controversieel onderwerp. Veel wetenschappers vrezen dat waargenomen verschillen hebben geleid tot discriminatie en oneerlijke behandeling in de veronderstelling dat het ene geslacht het andere niet kent. Hoewel er waarneembare verschillen zijn tussen de hersenen van mannen en vrouwen en hoe ze informatie verwerken, benadrukken onderzoekers dat de verschillen geen superioriteit van een enkel geslacht weergeven.

Bovendien geven studies aan dat geslachtsgebonden kenmerken vallen langs een breed continuüm met substantiële overlap tussen geslachten. Proberen om een ​​persoon nauwkeurig te stereotyperen is moeilijk, zo niet onmogelijk. Met andere woorden, als u één man en één vrouw uit een menigte kiest, kunnen ze erg op elkaar lijken of niet, afhankelijk van de unieke eigenschappen van elke persoon. Niettemin is het erkennen van de algemene kenmerken van elk geslacht belangrijk voor productdetailhandelaren, vooral als hun product is ontworpen om voornamelijk een bepaald geslacht aan te spreken.

Hoewel beide geslachten in staat zijn tot gelijkwaardige intellectuele prestaties, zijn er tal van fysieke verschillen tussen mannelijke en vrouwelijke hersenen:

• Vrouwen hebben een dikkere corpus callosum, de brug van zenuwweefsel dat de linker- en rechterkant van de hersenen verbindt, waardoor vrouwen beide kanten van hun hersens gebruiken om problemen op te lossen. Mannen gebruiken voornamelijk de linkerkant van hun hersens voor dit doel.
• Mannen hebben een grotere hersengrootte van ongeveer 10%, maar vrouwen hebben aanzienlijk meer zenuwuiteinden en verbindingen (witte stof) dan mannen.
• Mannen en vrouwen gebruiken verschillende hersengebieden voor het oplossen van taken. Vrouwen gebruiken bijvoorbeeld hun grotere, meer georganiseerde hersenschors om taken uit te voeren, terwijl mannen vertrouwen op het grotere aandeel grijze stof in de linker hemisfeer van hun hersenen. Als gevolg hiervan zijn vrouwen over het algemeen beter in het identificeren en beheersen van hun emoties, terwijl mannen meer taakgericht zijn.

Deze verschillen stellen onderzoekers in staat om bepaalde klanten aan te trekken door marketingboodschappen, reclame, productkenmerken, winkellay-outs en displays (inclusief kleuren) en klantenservice af te stemmen op de verwachtingen van de geslachts- en winkeleigenschappen van de gewenste klant. Als u zich bewust bent van de invloed die uw geslacht uitoefent op de producten die u koopt en de prijs die u betaalt, kunt u een meer onderscheidende koper worden.

Het effect van koopgewoonten

Of u nu een man of een vrouw bent, uw aankoopbeslissingen zijn meer gebaseerd op gewoonte dan rationele besluitvorming, volgens dr. Neale Martin, professor aan het Cole College of Business van de Kennesaw State University. Tony Ezell, vice-president van Eli Lilly and Company, is het daar mee eens, gebruikmakend van het voorbeeld van artsen die, handelend met hun onbewuste hersenen bij het nemen van beslissingen, medicijnen blijven voorschrijven die ze gewend zijn, zelfs als ze begrijpen dat nieuwe medicijnen beter en veiliger zijn. Zodra koopgewoonten zijn vastgesteld, zijn ze moeilijk te verdrijven omdat het de menselijke aard is om zich tegen verandering te verzetten.

Wetende dat gewoonte de meeste koopbeslissingen en consumentengedrag stimuleert, richten bedrijven zich op het eerste aankoopbesluit om een ​​voordeel te behalen voordat een gewoonte wordt vastgesteld, zodat hun producten of diensten de begunstigden zijn van eventuele gewoontevorming. Deze inspanningen zijn gericht op het volgende:

• Initiële stimulatie van een behoefte . Miljoenen dollars worden elk jaar besteed aan het motiveren van kopers om bepaalde producten te kopen in de overtuiging dat de producten ze gezonder, rijker, veiliger of aantrekkelijker zullen maken. Dit is de logica achter speciale verkopen, kortingsbonnen en kortingen. In feite zijn personen die grote levensgebeurtenissen meemaken vooral kwetsbaar voor nieuwe beroepen, omdat ze vaak niet opmerken, noch schelen dat hun winkelgewoonten zijn verschoven. Maar retailers merken op, en ze geven er veel om. Op deze unieke momenten schreef de UCLA-professor Alan Andreasen in een onderzoek uit de jaren 80 dat klanten - zowel mannen als vrouwen - "gevoelig zijn voor tussenkomst van marketeers." Met andere woorden, een nauwkeurig getimede advertentie, verzonden naar een recente gescheiden persoon of nieuwe huiseigenaar, kan iemands winkelpatronen voor jaren veranderen.
• Invloed van derden . Ondernemingen van derden door vrienden, sociale peers of gezagsdragers beïnvloeden onze selectie van producten. Jonah Berger, assistent-professor marketing aan de Wharton School of Business van de University of Pennsylvania en de auteur van "Contagious: Why things Catch On", zegt: "Mensen denken vaak dat besmettelijke producten gewoon geluk hebben. Maar het is geen geluk en het is niet willekeurig. Het is wetenschap. "Berger beweert dat maar liefst de helft van alle aankoopbeslissingen wordt gedreven door mond-tot-mondmarketing omdat het als betrouwbaarder wordt beschouwd dan traditionele advertenties, zelfs als dat niet het geval is. Als gevolg hiervan zoeken winkeliers voortdurend naar klantenbetuigingen en roepen ze beroemdheden op als woordspreekmedewerkers om een ​​voorsprong te krijgen.
• Persoonlijke evaluatie . Uw beslissing om het ene product boven het andere te kiezen, wordt beïnvloed door een aantal factoren, waaronder de aantrekkelijkheid van de verpakking en de methode of het betaalgemak. Deze onderbewuste factoren kunnen feitelijk meer invloed uitoefenen op uw beslissing dan op prijs of kwaliteit. Als u uw motief begrijpt om een ​​item boven een ander te kopen, kunt u betere keuzes maken.

Hoewel het onpraktisch (en onmogelijk) is om elke aankoop systematisch te evalueren en objectief te bepalen, moeten consumenten zich bewust zijn van de gewoonten die hun aankoopbeslissingen bepalen. In gevallen waar uitkomsten kritischer zijn - significante verschillen in prijs, kwaliteit, duurzaamheid, gebruiksgemak of nut - is een meer rationeel aankoopproces meestal gerechtvaardigd om een ​​succesvol resultaat te garanderen.

Mannelijke en vrouwelijke winkelstereotypen

Ondanks de bijna gelijke aantallen, maken vrouwen volgens Bloomberg meer dan 85% van de consumentenaankopen in de Verenigde Staten, en hebben ze naar verluidt meer dan 95% van de totale gekochte goederen en diensten. Vrouwen als geheel worden beschouwd als meer geavanceerde kopers dan mannen, en doen er langer over om een ​​koopbeslissing te nemen.

Marti Barletta, president van The TrendSight Group en co-auteur van 'Just Ask a Woman: Cracking the Code of What Women Want and How They Buy', legt uit dat mannen liever een werkbaar product kopen dan blijven winkelen, terwijl vrouwen liever doorgaan naar winkel in de hoop een perfecte oplossing te vinden. Met andere woorden, vrouwen zijn selectiever en hebben meer kans om een ​​product te kopen dat aan al hun eisen voldoet.

Vrouwelijke klanten

Volgens een enquête van 2007 van het AMP Agency: "De manier waarop vrouwen omgaan met winkelen maakt heel erg deel uit van wie ze is; het maakt deel uit van haar DNA. "De manier waarop een vrouw winkelt als ze 18 jaar oud is, is dezelfde manier waarop ze gaat winkelen als ze 43 jaar oud is. Het is een levenslange mindset. Dit inzicht was onverwacht, omdat de meeste waarnemers verwachtten dat de koopgewoonten van vrouwen zouden veranderen naarmate ze ouder werden.

De AMP-studie stelt dat vrouwen in vier verschillende denkrichtingen vallen die hun respectieve winkelpatronen dicteren:

• Sociale katalysatoren . Deze groep vertegenwoordigt iets meer dan een derde van de vrouwen. Ze zijn meestal planners, organisatoren, zijn trots op hun vriendschapsstatus en beschouwen zichzelf als de expert in hun sociale omgeving. Als gevolg daarvan zijn ze meestal 'beïnvloeders'. Bijna 80% van deze groep denkt dat een nacht in de stad geld is dat goed wordt besteed, maar dat ze waarschijnlijk op zoek zijn naar koopjes om de nieuwste trends bij te houden.
• Natuurlijke hybriden . Deze groep van stabiele en evenwichtige vrouwen vertegenwoordigt ongeveer een derde van de vrouwen, iets minder dan de sociale-katalysatorgroep. De natuurlijke hybriden lijken te werken in een voortdurende staat van evenwicht. Ze weten dat er een tijd en plaats is voor alles - een tijd om te besteden en een tijd om te sparen. Hun benadering van winkelen valt tussen veilige, praktische aankopen en uitspattingen. Ze hebben de neiging om klassieke producten te kopen: duurzame items die niet te trendy zijn.
• Inhoudsverantwoordelijken . Ongeveer eenvijfde van de vrouwen stelt geen trends in of verspreidt deze niet. Deze groep heeft de neiging om winkelen te behandelen als een boodschap of een karwei, in plaats van een leuke ervaring of een avontuur. Ze zijn echter meestal levenslange en steeds trouwere klanten. 80% beschouwt sociale status niet als een belangrijk onderdeel van hun leven. Zoals de meeste mannen, verlangen deze praktische, verantwoordelijke, loyale consumenten naar een probleemloze winkelervaring.
• Culturele kunstenaars . Met iets meer dan 1 op 10 worden vrouwen in deze groep beschouwd als de "super shoppers", die voortdurend verschillende dingen proberen en nieuwe trends beginnen. Het zijn de groepsmaatschappijen die actief op zoek zijn naar nieuwe producten.

Vrouwen zijn doorgaans slimmer dan mannen, simpelweg omdat ze bereid zijn om de tijd en energie te steken die nodig is om producten te onderzoeken en vergelijken. Tegelijkertijd maakt hun tweezijdige benadering van het brein van het oplossen van problemen hen vatbaarder voor emotionele oproepen dan een man.

Hoewel vrouwen als betere shoppers worden beschouwd, profiteren zij van:

• Aankopen prioriteren . Het afstemmen van winkelmethode en bron op de kosten en het gebruik van het product bespaart tijd en energie. Niet elke aankoop vereist een marathon winkelbezoeken of een uitgebreide vergelijking; sommige producten zijn grondstoffen met weinig verschil in gebruik of prijs en rechtvaardigen geen uitgebreide inspanning bij de beslissing om het ene artikel te kopen boven het andere.
• Online winkelen gebruiken Meer . Vrouwen zijn achterblijven bij mannen in het vervangen van in-store aankopen door online winkelen - een omgeving die meer bevorderlijk is voor product- en prijsvergelijking. Veel e-retailers bieden smartphone-shopping-apps die vergelijkingen mogelijk maken om consumenten te helpen het beste product voor hun doel te kiezen.
• Verzet tegen impulsaankopen . Winkeliers zijn vooral bedreven in het activeren van emotionele aankopen met winkelontwerp, display en prijzen. Als gevolg hiervan worden normale gewoonten van vergelijking en evaluatie genegeerd, vaak ten koste van de klant wiens impulsief ingekochte product inferieur is aan kwaliteit, exorbitant geprijsd of van weinig nut is.

Mannelijke klanten

Een artikel in Forbes suggereert dat winkelen voor kleding voor de meeste mannen is als "je eigen hersenoperatie doen." Een andere studie suggereert dat mannelijke kruidenierswinkels "als een hond op zoek zijn naar een verloren bal in een veld - ze komen uit elkaar tot ze ze struikelen over wat ze per toeval zoeken. "Hetzelfde onderzoek beschrijft mannen als" pragmatische kopers ", waarbij succes wordt beschouwd als" weggaan met waarvoor je kwam, een logisch en efficiënt winkelproces hebben meegemaakt. "

Met andere woorden, mannen komen graag binnen, krijgen wat ze nodig hebben en gaan er snel vandoor. Mannen zijn geen grote shoppers en willen iets meer betalen om het proces te versnellen dan om tijd te spenderen aan het opsporen van koopjes. In The Wall Street Journal beweert Delia Passi, CEO van de research and consumer advocacy group WomenCertified, dat het voor mannen het slechtst is om met lege handen de winkel uit te lopen.

Volgens Jim Foster, marketingconsultant en retailcoach: "Mannen winkelen over het algemeen alleen. Mannen vergelijken zelden prijzen. Mannen geven er niet om of het item te koop is. Mannen geven niet echt om de kleur. Mannen vergelijken kwaliteit soms, maar meestal alleen als het om gereedschap gaat. "Winkels voor mannen begrijpen deze tendensen en richten marketing op voorraaddiepte, technische kenmerken en efficiënte betalingsprocessen. Mannen zullen minder snel op koopjes jagen of kortingsbonnen gebruiken. Mannen accepteren ook vaker een minder dan ideaal product en geven de voorkeur aan het vermijden van nog een winkeluitje.

Mannelijke consumenten zouden profiteren van:

• Meer prijsbewust zijn en minder tijdgevoelig . Bij de aankoop van persoonlijke producten moeten mannen dezelfde technieken toepassen die ze gebruiken bij het doen van zakelijke aankopen: begrijpen hoe het product wordt gebruikt, wie het gebruikt, welke functies nodig zijn en wat wordt aangeboden tegen verschillende prijspunten. Dit proces duurt langer, maar resulteert in een effectievere productaankoop.
• Wordt discriminerend . De groei van e-commerce heeft nieuw koopgedrag voor mannen gestimuleerd dat uiteindelijk kan worden overgedragen aan fysieke winkels. Volgens een iProspect-onderzoek winkelt 70% van de welgestelde mannen regelmatig online en maakt ze gebruik van de winkelmethoden die met succes worden gebruikt door vrouwen in de fysieke wereld. Paradoxaal genoeg geeft de Social Shopping-studie van Performics in 2011 aan dat mannen meer geneigd zijn dan vrouwen om online producten te onderzoeken en vergelijken.
• Anticiperen op toekomstige behoeften . In tegenstelling tot vrouwen die winkelen op basis van toekomstige behoeften (voedsel voor volgende week, een jurk voor een aankomende verjaardag), hebben mannen de neiging om te kopen wanneer de behoefte onmiddellijk is, waardoor ze minder vaak hoeven te vergelijken of voordeel kunnen halen uit kortingen, deals of uitbetalingen. verkoop van het seizoen.

Laatste woord

Winkelen is de motor van de nationale economie. Simon Hoggart, een bekende Britse journalist, beweert dat winkelen, voor Amerikanen, een bevestiging van het geloof in ons land is. We hebben een fysieke, morele en economische reden om te winkelen - maar er zijn geen regels die zeggen dat we hogere prijzen moeten kopen of betalen voor producten die niet volledig aan onze wensen en behoeften voldoen.

Wat voor soort shopper ben jij? Hoe neemt u beslissingen over uw aankopen?

5 tips om op afstand zaken te doen

Veel mensen reizen voor zaken. Sommigen vertrekken een dag per keer; anderen brengen weken op pad. Als u in deze groep past, weet u waarschijnlijk hoe belangrijk het is om uw bedrijf met u mee te nemen, waar u ook naartoe gaat. Bedrijven worden steeds verder weg, en het wordt over de hele wereld geleid

(Geld en zaken)

Voorbereiding op een natuurramp - Plan voor noodplan

Tegenwoordig hebben we het vermogen om met meer nauwkeurigheid dan ooit gevaarlijke tornado's, orkanen, winterstormen en overstromingen te voorspellen. We kennen de gebieden die gevoelig zijn voor aardbevingen en gebieden die vatbaar zijn voor bosbranden, en we kunnen uren van tevoren vertellen of een tsunami onze kusten zal treffen

(Geld en zaken)