Dale Carnegie's boek "Hoe vrienden te winnen en mensen te beïnvloeden" werd gepubliceerd in 1936 en is een van de best verkochte zelfhulpboeken aller tijden met naar schatting 15 miljoen verkochte exemplaren. Sommigen hebben het boek de bijbel genoemd voor het opbouwen van relaties vanwege zijn inzichten in de menselijke natuur.
De principes van Carnegie blijven bijna een eeuw later geldig. Waarom? Omdat de menselijke natuur niet verandert. Ieder van ons wil belangrijk en speciaal voelen, en we voelen ons natuurlijk aangetrokken tot degenen die ons een beter gevoel over onszelf geven - zij zijn het soort mensen dat we willen zijn en in de buurt zijn.
Relaties zijn vooral belangrijk bij de verkoop van producten of diensten en bij het behouden van klanten. S. Anthony Iannarino, een consultant die werkt met verkooporganisaties, is bot over de koppeling tussen verkoop en relaties, waarbij hij stelt dat een verkoper "eerst en vooral een relatiemanager is." Het gebruik van de tools voor het opbouwen van relaties om de verkoop te bevorderen is meestal aangeduid als 'verkoop van relaties'.
In de moderne wereld worden mensen voortdurend en voortdurend gebombardeerd door andere mensen die proberen een product of dienst aan hen te verkopen. Nieuwe technologie die voorlichting geeft, entertaint en ons dichterbij brengt, betekent dat de aanbiedingen - brieven, e-mail, internetadvertenties, catalogi en flyers, telefonische berichten en tv-advertenties - dag en nacht plaatsvinden. Als gevolg hiervan zijn potentiële kopers op hun hoede voor productclaims en wantrouwend tegenover de persoon die het product sponsort. We laten harde schillen groeien en oefenen selectief horen om onze zakboeken en onze geestelijke gezondheid te beschermen, waardoor we alleen op degenen die we vertrouwen hebben moeten wachten.
Relaties beginnen met kennissen, waarvan sommige overgaan tot vriendschappen en nog minder tot betrouwbare partners. Relaties evolueren naarmate het vertrouwen groeit, geregeerd door het gevoel van waarde dat elke partij aan de ander overdraagt. Conflicten ontstaan ​​onvermijdelijk tussen twee partijen, en het vermogen om conflicten op te lossen is de test van een relatie. Veel verkopers zijn conflictafhankelijk en kunnen het verzet van een koper niet aan, misschien omdat ze twijfelen aan de waarde van de producten of diensten die ze aanbieden aan de potentiële koper.
Woordenboeken definiëren verkopen als "iemand ertoe overhalen of ertoe bewegen om te kopen, terwijl Wikipedia de verkoophandeling definieert als" iemand bedriegen, bedriegen of manipuleren ". Als gevolg hiervan hebben potentiële kopers geleerd om op hun hoede te zijn voor productclaims en wantrouwend tegenover de persoon sponsoring van het product. Carnegie, die de onmogelijkheid inziet om een ​​vreemdeling te overtuigen iets te kopen wat hij of zij niet wil of nodig heeft, verklaarde: "Er is maar één manier onder de hemel om iemand iets te laten doen. Heb je daar ooit aan gedacht? Ja, slechts één manier. En dat is door de ander te laten doen. De enige manier waarop ik je zover kan krijgen, is door je te geven wat je wilt. '
Het creëren en leveren van waarde aan uw prospects, klanten, vrienden en relaties is waar het bij de verkoop van relaties om gaat. Het vereist wederzijds vertrouwen tussen de partijen - de koper gelooft dat de verkoper de waarheid vertelt en een product voorstelt van echte waarde voor de koper; de verkoper gelooft dat de koper hem uiteindelijk zal belonen voor zijn eerlijkheid, toewijding en werk voor de koper.
Dr. Armin Falk, een econoom aan de universiteit van Bonn, stelde in de februari-editie van "Games and Economic Behavior" een "theorie van wederkerigheid" voor, waarin hij voorstelde dat mensen onveranderlijk vriendelijke acties belonen en onvriendelijke mensen straffen. Hij beweert dat mensen de vriendelijkheid van een actie niet alleen evalueren aan de hand van de gevolgen, maar ook aan de onderliggende intentie. Zijn theorie verklaart waarom resultaten en uitkomsten de neiging hebben redelijk te zijn (bevredigend voor elke partij) wanneer beide partijen onderling actief zijn en oneerlijk wanneer de ene partij de andere dwingt. Hoewel sommigen zouden kunnen zeggen dat de bevindingen gezond verstand waren, is de theorie de basis voor het verkopen van relaties.
Niet iedereen wordt geboren met een persoonlijkheid waardoor hij mensen gemakkelijk kan ontmoeten en boeien. Sommigen van ons zijn terughoudender, zelfs timide, wanneer ze nieuwe mensen ontmoeten. Maar zelfs de meest verlegen mensen onder ons kunnen nauwe en langdurige relaties opbouwen - niet zijn wat we niet zijn, maar door te zijn wie we zijn. Het is niet het vermogen van een persoon om mensen aan het lachen te maken, maar hun bereidheid om eerlijk te zijn en zichzelf te delen, wat een blijvende, vertrouwende relatie mogelijk maakt. Dit zijn dezelfde eigenschappen die charismatische mensen beoefenen.
Hoewel relaties zich snel kunnen ontwikkelen, bloeien ze zelden 's nachts. Vertrouwende relaties vereisen meestal persoonlijke ontmoetingen, omdat mensen over het algemeen visuele aanwijzingen nodig hebben voordat ze beslissen hoe we ons voelen over een andere persoon. We zijn bijvoorbeeld meestal op onze hoede voor telefoonverkopers of e-mailverzoeken omdat we geen visuele feedback hebben om hun waarheidsgetrouwheid te bevestigen. We evalueren mensen via verschillende fysieke signalen - visuele en auditieve handtekeningen - die we vervolgens vergelijken met verschillende stereotypen die we in ons leven hebben ontwikkeld. Ons uiterlijk, gezichtsuitdrukking, verbale tonen en maniertjes genereren een eerste indruk die we in de loop van de tijd versterken of vervangen door onze acties.
Empathie is het vermogen om in de schoenen van de ander te stappen en de dingen vanuit hun perspectief te bekijken. Sommige wetenschappers geloven dat mensen een natuurlijke neiging hebben om zich in te leven, zoals blijkt uit de nood van één baby wanneer een ander kind huilt. Het is echter een neiging die moet worden gekoesterd, een vaardigheid die moet worden geleerd en verbeterd voor al zijn leven, wil het volledig worden ontwikkeld.
Waarom is empathie belangrijk bij het verkopen van relaties? Als verkoper is het onmogelijk om een ​​probleem op te lossen of verrukking te creëren in de geest van uw klant als u niet begrijpt wat hij of zij voelt. Volgens een in 1964 in de Harvard Business Review gerapporteerd onderzoek: "Een verkoper kan eenvoudig niet goed verkopen zonder het onschatbare en onvervangbare vermogen om een ​​krachtige feedback van de klant te krijgen door empathie."
Het belang van empathie is de afgelopen 50 jaar niet verdwenen of verdreven. Jayson M. Bayers, uitvoerend directeur van de afdeling Permanente Professionele Studies aan het Champlain College, meldde dat het ontwikkelen van empathie "barrières kan doorbreken en deuren kan openen" - het is de kracht die dingen vooruit helpt.
Hoewel empathie moeilijk te vervalsen is, kan het worden ontwikkeld en toegepast. Effectief luisteren is een belangrijk onderdeel van empathie, evenals kwetsbaarheid. Het onthullen van onze eigen gevoelens, het delen van verhalen van gemeenschappelijke ervaringen en het vinden van gedeelde interesses zijn essentieel voor het creëren van vertrouwen, wederzijds begrip en een empathische band.
Het verkopen van relaties impliceert een combinatie van empathie en probleemoplossing. Terwijl empathie u toestaat de problemen van uw klant beter te begrijpen, is het vermogen om geloofwaardige oplossingen te bieden voor die problemen net zo belangrijk.
Het oefenen van de volgende sleutels van het verkopen van relaties kan uw verkoop verhogen en stress verminderen. Je geniet waarschijnlijk ook meer van je werk en waardeert je klanten in grotere mate.
Voordat je iemand voor de eerste keer ontmoet, kijk jezelf dan in de spiegel. Is die persoon iemand aan het staren die je graag zou willen ontmoeten of bereid zijn te vertrouwen? De kosten van uw kleding, de stijl van uw knipbeurt of uw lengte of geslacht zijn minder belangrijk dan netheid en netheid. Een smerige of verwarde blik kan geschikt zijn in een club of op een atletiekveld, maar het geeft zelden de juiste indruk in een kantoor.
Goede gewoonten om te ontwikkelen, zodat u een positieve eerste indruk kunt maken, zijn onder andere:
Er zijn een paar dingen frustrerender dan praten met iemand die niet luistert. Soms zijn ze gefocust op andere dingen - een rinkelende telefoon, een televisie - en soms denken ze na over wat ze daarna willen zeggen, zichtbaar ongeduldig om hun mond te openen en te beginnen. Stephen R. Covey, auteur van 'De zeven gewoonten van zeer effectieve mensen: krachtige lessen in persoonlijke verandering', sprak de waarheid uit toen hij zei: 'De meeste mensen luisteren niet met de intentie om te begrijpen; ze luisteren met de bedoeling om te antwoorden. "
U kunt een betere luisteraar worden door het volgende te doen:
Als u zich in een verkoopsituatie bevindt waar de behoeften van de potentiële koper ingewikkeld zijn, aarzel dan niet om notities te maken nadat u hebt uitgelegd dat u zeker wilt weten dat u zijn of haar positie begrijpt, zodat u kunt nadenken over de beste oplossing. Vergeet niet dat actief luisteren een vaardigheid is die kan worden verbeterd door te oefenen - en oefenen begint met zelfbewustzijn van je gedrag en gewoonten.
In de snel veranderende zakenwereld is vrije tijd een zeldzaam goed. Bijgevolg beheert iedereen zijn tijd, vooral hun contacten met anderen, om hun professionele en persoonlijke doelen het best te bereiken. Tenzij u iemand bent die waarde voor hen kan bieden, is de kans klein dat u uw producten of diensten kunt presenteren.
Jill Konrath, verkoopstrateeg en auteur van 'Selling to Big Companies', adviseert haar klanten om:
Wees bereid om waarde te bieden, zelfs als je niet wordt gecompenseerd. Als een klant bijvoorbeeld vertelt dat het product van een concurrent beter aansluit op zijn behoeften of een kennismaking met een waardevolle contactpersoon biedt, is dit een tastbare demonstratie van betrouwbaarheid en eerlijkheid en helpt het een reservoir van vertrouwen op te bouwen. Het is vergelijkbaar met geld op de bank zetten voor een toekomstige opname. De beste klanten zijn degenen die steeds weer terugkeren om uw producten te kopen. De beste manier om ervoor te zorgen dat ze terugkeren, is ervoor te zorgen dat ze vertrekken met het gevoel dat ze meer waard zijn dan ze hebben betaald.
Als je een lange en lucratieve carrière wilt hebben met de verkoop van een product of dienst, moet je de filosofie en de bewezen technieken van verkoop van relaties omarmen. Het opbouwen van relaties en het creëren van waarde zijn elkaar versterkende activiteiten die zullen leiden tot verkoopsucces en persoonlijke voldoening. Kortom, oefenen met verkopen van relaties levert meer omzet op, stelt u in staat te werken met mensen die u leuk vindt, uw inkomsten te verhogen en meer respect en erkenning te krijgen als een echte professionele verkoper.
Welke aanvullende tips kunt u voorstellen om relaties op te bouwen met klanten en klanten?
Hoe u uw kleine onderneming kunt maken Maatschappelijk verantwoord ondernemen
Wat hebben bedrijven als Zappos, GM, TOMS, Virgin Atlantic en Google allemaal gemeen?Deze bedrijven worden consequent gerangschikt als een van de beste bedrijven ter wereld om voor te werken, en een groot deel van hun grote reputatie komt voort uit hun initiatieven op het gebied van maatschappelijke verantwoordelijkheid
Beleggen in Treasury Inflation-Protected Securities (TIPS) Obligaties - Bescherming tegen inflatie
In nachtelijke berichtgeving, lokale verhalen over prijzen en gesproken radio-monologen, begint het gerommel over de schuldencrisis van onze natie de angst voor enorme inflatie bloot te leggen.Er is geen manier om zeker te weten of er ongelooflijke prijsstijgingen in petto zijn, maar als de kosten van levensonderhoud omhoog gaan, kunt u verschillende strategieën voor beleggingsrisicobeheer gebruiken om uw portefeuille tegen de gevolgen van inflatie te beschermen.
