Een geweldig bedrijfsidee alleen is geen garantie voor succes. Om je product effectief te verkopen, moet je het goed prijzen. Dat betekent volledig inzicht in de kosten die u maakt om uw bedrijf te runnen, evenals de huidige marktrente voor het product of de service die u verkoopt.
Er zijn verschillende prijsmodellen om uit te kiezen: vast tarief, uurtarieven, gedifferentieerde prijzen en bundels, die al dan niet aantrekkelijk zijn voor uw klant en effectief zijn voor uw bedrijfsresultaten. Prijsbepaling van uw product kan betekenen het verdienen van optimale winst en het herhalen van klanten. Prijs het echter verkeerd, en je zou kopers kunnen vervreemden - of zelfs failliet gaan.
Om winst te maken, moet uw productverkoop uw zakelijke uitgaven overschrijden. Dat vereist een goed begrip van elk van uw kosten voordat u prijzen instelt.
Uw bruto marge vertegenwoordigt het percentage van de inkomsten dat overblijft na de verkoop van het product nadat u de directe productkosten hebt gedekt. Als uw bruto winstmarge niet hoog genoeg is, zal er niet genoeg geld overblijven om andere algemene kosten te dekken en winst te maken.
De bruto winstmarge van uw doel hangt af van het type bedrijf dat u uitvoert. Business Insider merkt op dat fabrikanten doorgaans streven naar een marge van 50%. Groothandelaren proberen een winstmarge van 10% tot 15%, en detailhandelaren proberen tussen 30% en 50% te verdienen. Het verschil is gebaseerd op de algemene kosten die elk type bedrijf maakt en de hoeveelheid product die ze verplaatsen.
Brutowinst is verkoopopbrengst verminderd met de kosten van verkochte goederen. Brutowinstmarge is bruto winst gedeeld door omzet. Als u zelf uw voorraad produceert, zijn de kosten van verkochte goederen directe arbeid, directe materialen en fabricagekosten. Als u een wederverkoper bent, zijn de kosten van verkochte goederen de prijs die u hebt betaald voor de voorraad die u doorverkoopt.
Stel dat u $ 40.000 aan omzet hebt en dat de kosten van verkochte goederen $ 10.000 zijn. Uw brutowinst is $ 30.000 en uw brutowinstmarge is 75%.
Zodra u met een doel-bruto marge komt, kunt u uw product prijzen om het te raken. Om de verkoopprijs te berekenen, moet u een specifieke brutomarge verdienen door de kosten van het product te delen door het verschil van het aantal één minus de brutomarge.
Stel dat u een groothandel bent en u koopt widgets van een fabrikant voor $ 10 per stuk en uw doelmarge is 30%. Als u de verkoopprijs voor die marge wilt berekenen, deelt u de widgetkosten ($ 10) door het getal 1 minus de brutomarge, die 70% (of 0, 7) is. Dat betekent dat je $ 10 moet vragen gedeeld door 0.7, of $ 14.29 per widget, om een ​​brutomarge van 30% te krijgen.
Uw bedrijf kan de eerste jaren verliesgevend zijn, maar uiteindelijk moet uw verkoopopbrengst alle algemene en administratieve kosten die uw bedrijf maakt overschrijden. Breakeven-analyse laat u weten hoeveel voorraadeenheden u moet verkopen voordat uw bedrijf financieel kan 'breken'. Met andere woorden, het berekent het exacte verkoopvolume waarbij u geen winst en geen verlies hebt.
Als u absoluut uw bedrijf nodig hebt om na een bepaalde periode winstgevend te worden, is het essentieel dat u weet wat uw break-evenpunt is. Het vertelt u de hoeveelheid productverkopen die nodig is om winst te maken.
Break-evenpunt is gelijk aan vaste kosten gedeeld door de contributiemarge van uw product.
Stel dat uw vaste jaarkosten $ 10.000 per jaar bedragen en dat uw bijdragemarge $ 2 per product is. Aan die marge moet u 5.000 producten verkopen om financieel te breken. Speel met uw productprijs totdat u een break-even-punt bereikt dat haalbaar is voor uw winstgevendheidsperiode.
Een waarschuwing: de berekening van het breakeven-punt werkt tot een bepaald punt goed. Maar omdat uw verkoopvolume aanzienlijk stijgt, nemen ook de vaste kosten toe. U moet bijvoorbeeld extra personeel inhuren, uw vaste activa upgraden, meer ruimte huren, en u kunt meer aan professionele kosten betalen aan consultants als uw bedrijf complexer wordt. Wees realistisch en verhoog uw geschatte vaste kosten als u kijkt naar echt hoge productieniveaus.
Een veilige manier om uw producten winstgevend te prijzen, is kostprijs plus prijzen. Dit omvat het berekenen van de totale kosten die het kost om het product te maken en het toevoegen van een vooraf bepaalde winstmarge om tot een verkoopprijs te komen.
Cost-plus pricing is vergelijkbaar met de prijsberekening voor bruto-prijzen, omdat het doel is dat de verkoop met een bepaald percentage de kosten overtreft. Wat anders is aan cost-plus pricing, is dat al uw kosten in aanmerking worden genomen, niet alleen de directe productkosten. Dat betekent dat elke vooraf bepaalde marge die u kiest voor uw kosten-plus prijsformule pure winst zal zijn.
Als u de kosten per eenheid voorraad wilt bepalen, voegt u alle kosten toe die u verwacht te maken om in bedrijf te blijven. Neem directe productkosten op, samen met vaste overheadkosten zoals salarissen, verzekeringen, voordelen, kantoorkosten en adviseurskosten. Deel uw totale uitgaven door het aantal eenheden dat u realistisch denkt dat u jaarlijks kunt produceren en verkopen om uw productkosten te vinden.
Stel bijvoorbeeld dat u de totale kosten als $ 50.000 berekent als u 1.000 voorraadeenheden verkoopt en u een winstmarge van 20% wilt. Uw kosten per eenheid zijn $ 50 en uw verkoopprijs is $ 50 vermenigvuldigd met 1, 2 (100% plus 20%) of $ 60.
U moet uw product prijzen op of onder wat uw klanten bereid zijn te betalen. Het kennen van concurrerende tarieven en het begrijpen van de prijsgevoeligheid van uw producten kan u daarbij helpen.
De prijzen van uw concurrenten zijn een goede maatstaf voor wat u voor een product kunt vragen. Als u uw product concurrerend wilt prijzen, kiest u een getal dat vergelijkbaar is met producten en services met hetzelfde kwaliteitsniveau en dezelfde waarde.
Als uw product meer functionaliteit of een langere levensduur heeft dan die van uw concurrenten, kunt u het misschien iets duurder noemen. Omgekeerd, als uw concurrenten de high-end versie van een product verkopen en u de waardeversie verkoopt, kunt u hun prijzen onderbieden.
Afhankelijk van de aard van uw product, kunt u al dan niet de flexibiliteit hebben om uw prijzen te verhogen met de huidige marktrente. Als de productprijzen transparant zijn en uw product relatief fungibel is, zou de prijs ervan vrij dicht bij de gangbare marktrente moeten liggen. Volgens Entrepreneur, bijvoorbeeld, als u een autoshow bezit en elk van uw concurrenten $ 100 rekent voor een vervangende voorruit, moet u dit opladen.
Als u echter een product verkoopt met een lagere prijsgevoeligheid, maakt uw exacte verkoopprijs niet zoveel uit. Prijsgevoeligheid, ook wel bekend als "prijselasticiteit van de vraag", geeft weer of klanten wel of niet op prijs winkelen voor een bepaald product.
Merkstrategie Insider merkt op dat een lagere prijsgevoeligheid doorgaans wordt toegeschreven aan diensten met hoge overstapkosten (de kosten die worden gemaakt om over te schakelen naar een concurrent), producten waarvoor de gemiddelde prijzen niet algemeen bekend zijn en producten met weinig substituten. Bovendien kan het worden toegeschreven aan artikelen en diensten die niet veel discretionair inkomen opnemen, maar ook absolute behoeften.
Bijvoorbeeld, gebotteld water in een pretpark heeft een lage prijselasticiteit omdat het weinig vervangers heeft, niet veel discretionair inkomen vergt, en het kan een absolute noodzaak zijn. Een unieke business consulting-service waarvoor er weinig concurrenten en prijzen zijn, is relatief onbekend en heeft ook een lage prijsgevoeligheid.
Wilt u dat uw product als top-line wordt beschouwd of alleen wordt onderhouden? Ofwel is het een levensvatbaar bedrijfsmodel, maar uw keuze is van invloed op de manier waarop u prijzen vaststelt.
In zijn boek 'Competitive Strategies: Techniques for Analysing Industries and Competitors' stelt econoom Michael Porter dat prijsstrategieën de neiging hebben om in een paar basiscategorieën te vallen. Een daarvan is kostenleiderschap, waarbij de kosten zo laag mogelijk worden gehouden en de concurrenten worden onderboden. De andere is om uw product te onderscheiden, waardoor u het kunt verkopen voor een topdollar. Dell is binnen de elektronica-arena een kostenleider voor laptops, terwijl Apple een onderscheidende factor is.
Kostenleiderschap kan moeilijk zijn voor kleine bedrijven. Dat komt omdat om te slagen, u extreem lage kosten nodig hebt die meestal gepaard gaan met schaalvoordelen. U moet ook producten in grote hoeveelheden verkopen om uw lage winstmarge te compenseren.
Om uw producten te onderscheiden, moet u uw klanten een kwaliteit of service aanbieden die uw concurrenten niet hebben. Kissmetrics merkt op dat een geweldige manier om uw bedrijf te differentiëren is om strategische partnerschappen aan te gaan met bedrijven die aanvullende diensten aanbieden. Als u bijvoorbeeld een fysiotherapeut bent, zou het integreren van een chiropractor en een massagetherapeut in uw praktijk uw bedrijf kunnen onderscheiden en een premietarief rechtvaardigen.
De traditionele prijsregel is om uw product altijd te verkopen voor meer dan het kost om te maken - dat wil zeggen, tenzij u uw product tot verliesleider wilt maken. Verlies van leidende prijzen is de handeling van het prijzen van een product onder de kostprijs om klanten weg te lokken van uw concurrenten. Vervolgens gebruikt u het verliesleidersysteem om klanten aan te trekken voor winstgevender aankopen.
Om succesvol een verliesleiderschapsstrategie uit te voeren, moet u een extra product verkopen dat de leider van het verlies aanvult of volledig functioneel maakt. HP biedt bijvoorbeeld kortingen op printerprijzen om winst te maken op de verkoop van cartridges. Amazon verkoopt Kindles voor een kortingsprijs omdat het de winst op de e-boeken die klanten kopen, terugverdient.
Er zijn een paar valkuilen in de verliesleiderschapsstrategie om op te letten. Fabrikanten zijn niet altijd gelukkig als u hun producten tegen een drastisch gereduceerde prijs verkoopt, dus overleg hierover voordat u dit doet. Bovendien verbieden sommige staten detailhandelaren om producten met verlies te verkopen. Bekijk de wet inzake afbraakprijzen voordat u doorgaat.
Het kan verleidelijk zijn om kortingen te bieden om nieuwe klanten te lokken en het product te verplaatsen. Maar soms is het aanbieden van een korting uiteindelijk niet de moeite waard, omdat kortingen in sommige gevallen de waargenomen waarde van uw product en merk kunnen verminderen.
Het aanbieden van kortingen brengt meestal klanten binnen die kopen op basis van prijs. Dat maakt het moeilijk om uw prijzen in de toekomst te verhogen of zelfs klanten te overtuigen om de volledige prijs te betalen. Prijs Intelligent heeft enkele behoorlijk overtuigende gegevens die aantonen dat kortingen niet leiden tot duurzame inkomsten.
Harvard Business Review merkt op dat het soms verstandig kan zijn om klanten een korting te geven voor het inkopen van bulk omdat het u helpt klanten in een concurrerende markt te beveiligen. Het moedigt klanten ook aan om grotere orders te maken, die meestal winstgevender zijn dan een reeks kleine bestellingen. Het is echter gemakkelijk om volumekortingen te veel te gebruiken, dus denk er lang over na of het echt nodig is voordat u besluit om het te doen.
In plaats van een negatieve korting aanbieden, focus je op het toevoegen van waarde aan je product. Probeer een twee-tegen-één-strategie met meer dan 50% korting, zodat uw klanten meer product krijgen als ze van de aanbieding profiteren. Een tijdelijke aanbieding die een extra servicemaand of een add-on-product biedt, kan veel verder gaan dan alleen het verlagen van de prijzen.
Soms is de manier waarop u uw prijzen structureert belangrijker dan de werkelijke verkoopprijs. Bepaalde prijsmodellen moedigen klanten aan om meer te kopen, terwijl anderen meer risico voor u als ondernemer creëren.
Gedifferentieerde prijsstelling houdt in dat verschillende producten tegen verschillende prijspunten worden verkocht. Een klassiek voorbeeld hiervan zijn auto-opties: u kunt een basismodelauto kopen voor een lage prijs, iets meer betalen voor een paar upgrades, of een luxe editie kopen met alle toeters en bellen.
Gedifferentieerde prijsstelling spreekt consumenten aan omdat ze een optie kunnen vinden die past bij hun behoeften en budget. Het werkt ook goed wanneer u een groot marktaandeel wilt veroveren, omdat u opties biedt voor een breed scala aan consumenten.
Om een ​​gedifferentieerde prijsstructuur te laten werken, moet elke optie een waarde leveren die consistent is met het prijsniveau. Als u wilt dat klanten upgraden vanaf het basisniveau, moet de prijssprong laag genoeg zijn om aan te geven dat ze waarde krijgen. Opties en add-ons die een beperkte aantrekkingskracht hebben maar een hoge waarde hebben, moeten naar hogere prijsniveaus gaan.
Als eigenaar van een op services gebaseerd bedrijf is het verstandig om uw services tegen een uurtarief te waarderen. Je weet dat je de werkelijke tijd en moeite die je erin steekt gecompenseerd wordt. Je klant kan echter meer op zijn gemak zijn met een vast tarief of flat-fee contract. Dit kan van pas komen als uw klant deel uitmaakt van een bedrijf met een specifiek budget voor een project.
Een contract met een vaste rente verhoogt uw risico als ondernemer. Het betekent dat als het project veel langer duurt dan verwacht, het minder winstgevend wordt. Om dit risico te compenseren, is het goed om contracten met een vaste rente hoger te waarderen dan contracten met uurtarieven. Als u bijvoorbeeld normaal uw klanten $ 50 per uur in rekening brengt, moet u $ 60 per uur berekenen wanneer u een offerte voor een vast tariefcontract maakt. U kunt ook vragen om het aantal uren dat aan de klant is besteed te beperken, waarna uw tijd extra kost.
Bedrijven kunnen profiteren van het verkopen van diensten op basis van een abonnement, in plaats van een uurtarief aan te rekenen. Price raadt aan om klanten zowel een maandelijkse als jaarlijkse abonnementsoptie aan te bieden. Maandabonnementen zijn populair bij klanten omdat ze relatief weinig kosten vooraf hebben en een lage toetredingsdrempel hebben.
Laat klanten echter, indien mogelijk, opteren voor een jaarplan. Uw jaarplan met 15% tot 20% korting als aanmoediging om u aan te melden. Het kost veel tijd en geld om nieuwe klanten te werven en jaarplannen verminderen de klantverloop. Ook krijg je een groot deel van het geld vooraf van een jaarabonnement, wat de cashflow verbetert.
Door een korting op een bundel producten of services aan te bieden, kunt u uw klanten ertoe brengen meer te kopen dan ze normaal zouden kopen. Forbes merkt op dat productbundeling een goede strategie is, onder verwijzing naar onderzoek dat Nintendo de grootste hoeveelheid product verkocht toen het videogameconsoles en games samenbracht.
Als je echter gaat bundelen, zorg er dan voor dat je de producten ook à la carte aanbiedt. Klanten zijn eerder bereid om een ​​gebundeld product te kopen als ze ook de optie hebben om elk onderdeel afzonderlijk te kopen, ervan uitgaande dat de bundel een korting biedt.
Kleine details in uw prijsmodel zijn van belang. Voor de meeste productcategorieën geven consumenten de voorkeur aan oneven prijzen boven zelfs die. Dat betekent dat u beter uw product kunt prijzen op $ 9, 99 of $ 9, 95 vergeleken met $ 10 plat. Prijsonderzoek zoals aangehaald door Fast Company suggereert ook dat consumenten meer kopen wanneer het woord "dollars" wordt gespecificeerd dan wanneer de prijs een dollarteken eraan vasthoudt.
De prijsbepaling van uw product gaat niet alleen over het volgen van een formule - het vereist een grondig inzicht in uw kosten, de aard van uw product, marktprijzen en hoe uw klanten waarde ervaren. En als u eenmaal uw prijzen heeft ingesteld, rust dan niet op uw lauweren. Naarmate de bedrijfsomgeving verandert, moeten uw prijzen dat ook doen. Blijf op de hoogte van trends in de markt, bedrijfskosten en tarieven van concurrenten en pas waar nodig aanpassingen aan.
Heeft u aanvullende suggesties voor het prijzen van producten en diensten?
10 eenvoudige manieren om uw entertainmentbudget in te korten
Of je nu naar de bioscoop gaat of een nieuw restaurant bezoekt, ik ben altijd op zoek naar een excuus om het huis uit te komen en de stad te verkennen. Als ik mijn persoonlijke budget echter niet in toom houd, kunnen mijn bestedingen gemakkelijk uit de hand lopen en wordt mijn creditcardrekening aan het einde van de maand afbetaald, een onaangename ervaring
5 Gevaren van te snelle groeistrategieën voor kleine bedrijven
Wanneer u uw eigen kleine bedrijven start, begint u meteen na te denken over groei. Misschien droom je ervan om uiteindelijk een tweede winkel te openen, of je kunt je voorstellen een gigantisch conglomeraat te worden of op een dag het bedrijf te franchisen.Groei is niet alleen bewonderenswaardig - het wordt verwacht
