nl.lutums.net / Hoe u zich kunt voorbereiden op de verkoop van uw bedrijf of bedrijf: objectiviteit van de verkoper en kopersmindset

Hoe u zich kunt voorbereiden op de verkoop van uw bedrijf of bedrijf: objectiviteit van de verkoper en kopersmindset


Nieuwe kandidaten voor een baan krijgen knipbeurten, schijnen hun schoenen en oefenen hun interviewvaardigheden terwijl ze zich voorbereiden om hopelijk een positie te veroveren. Degenen die een huis willen verkopen, herschilderen vaak van binnen en van buiten, primen het landschap en reinigen van boven naar beneden voordat ze een open huis huisvesten.

En een bedrijfseigenaar die hoopt een eerlijke prijs te ontvangen voor zijn of haar bedrijf zou het verstandig zijn om ook dergelijke 'verkleed'-activiteiten uit te oefenen. Hoewel het misschien vanzelfsprekend is, is het altijd de beste strategie om de waarde van elke verkoop te maximaliseren als u uw beste beentje voorzet.

Het belang van objectiviteit van de verkoper

Een verkoop tegen de gewenste prijs realiseren, betekent dat je zo objectief mogelijk naar je bedrijf moet kijken, naar problemen en zo. Dit bereidt u voor op het tegengaan van eventuele bezwaren van kopers of de degradatie van de waarde van uw bedrijf, en stelt u in staat om uw bezittingen te maximaliseren en fouten te minimaliseren (of op zijn minst voorbereid te zijn).

Erken dat het gemakkelijk is om een ​​opgeblazen gevoel van belangrijkheid te krijgen, vooral wanneer een vreemdeling belt met interesse in het kopen van uw bedrijf. Het starten en runnen van een succesvol bedrijf is immers geen toeval en geen kwestie van geluk. Langdurig zakelijk succes vereist een combinatie van intelligentie, lef en hard werken.

Als gevolg hiervan nemen veel eigenaren aan dat geïnteresseerde kopers de zakelijke mogelijkheid en het winstpotentieel van hun bedrijf begrijpen. Ze gaan ervan uit dat er een acceptabel aanbod komt, alleen om verrast te worden als de potentiële koper de eigenaar vertelt dat hun baby - het bedrijf - lelijk is.

Om de hoogste prijs voor uw bedrijf te krijgen, heeft u een grondig inzicht nodig in de kansen en bedreigingen waarmee uw bedrijf wordt geconfronteerd. Potentiële kopers richten zich op de toekomst van een bedrijf, niet op het verleden. Daarom, waarom zou een potentiële koper geïnteresseerd zijn in uw bedrijf? Biedt het unieke producten of diensten aan? Beheert het zijn geografische en industriële markten? Heeft het capaciteiten en capaciteit die moeilijk of duur zijn om te repliceren?

Kopers zijn het meest geïnteresseerd in bedrijven waarvan de producten en diensten zich in groeiende markten bevinden met onbeperkte prijsflexibiliteit of duidelijke kostenbesparingsmogelijkheden. Ze zoeken naar onderbenutte maar waardevolle activa die kunnen worden uitgebuit, vooral door de potentiële koper. Evenzo moet elke bedreiging voor het bedrijf worden geïdentificeerd, gekwantificeerd en gestructureerd.

Voordat u gesprekken aangaat met potentiële kopers, moet u bekend zijn met het volgende:

  • Mindset van een potentiële koper . Waarom is een bepaalde potentiële koper geïnteresseerd in uw bedrijf? Welke voordelen ziet hij of zij bij een aankoop? Zijn de voordelen die uniek zijn voor hem of een potentiële koper te behalen? Waarover zou hij of zij het kunnen hebben als hij instemt met uw prijs? Het verschil tussen een acceptabele prijs en een over-the-top waardering is de mate van emotionele betrokkenheid van de koper. Simpel gezegd, een verkoper probeert te onderhandelen met een koper die meer angstig is om te kopen dan de verkoper het bedrijf moet afstaan. Als u uw bedrijf presenteert op een manier die de positieve emoties van de potentiële koper oproept, kan dit leiden tot een hogere prijs, een snellere afsluiting en minder voorwaarden.
  • Kennis van de marktplaats . Weet u of er in de afgelopen drie jaar andere bedrijven in uw branche zijn veranderd en de waarden hebben gehanteerd waarmee zij hebben gehandeld? Kent u bedrijven met vergelijkbare inkomsten op uw geografische markten die in de afgelopen jaren zijn verkocht? Heeft uw potentiële koper in het verleden andere ondernemingen gekocht die vergelijkbaar zijn met uw bedrijf? Kent u de details van de transacties? Het is oneindig veel eenvoudiger om de door u gewenste prijs te krijgen als kopers in het verleden vergelijkbare prijzen hebben betaald voor andere bedrijven. Als u de geschiedenis van verkopen in het verleden kent, kunt u een premie ontvangen als u op de superieure voordelen van uw bedrijf kunt wijzen. Denk eraan, als u de prijs niet kunt rechtvaardigen, is het onwaarschijnlijk dat u een sceptische koper overtuigt om een ​​premie te betalen.
  • Onderhandelingsvaardigheden . Een succesvolle transactie laat beide partijen zich als winnaars voelen. Succesvolle onderhandelaars begrijpen dat sommige voorwaarden belangrijker zijn dan andere, en zijn bereid om minder punten te geven om te winnen voor zaken die voor hen belangrijker zijn. Een verkoper kan bijvoorbeeld akkoord gaan met verlengde betalingsvoorwaarden in ruil voor een hogere prijs. In onderhandelingen is objectiviteit belangrijker dan passie.

Het bedrijf te koop aankleden

Slimme verkopers nemen de nodige stappen om hun bedrijf er zo positief mogelijk uit te laten zien, waarbij ze zeker zijn dat ze eerlijk en open blijven over hun activiteiten. Hier zijn een aantal veelvoorkomende items die nodig zijn om een ​​gunstig imago van uw bedrijf te creëren.

1. Overzichtelijke financiële verslagen

Hoewel gecontroleerde jaarrekeningen ideaal zijn, zijn ze niet vereist als ze zijn opgesteld in overeenstemming met boekhoudnormen en kunnen worden beoordeeld door gekwalificeerde accountants. Het ontbreken van een geldige en evalueerbare boekhouding is meestal de doodsteek voor een potentiële koper.

2. Herschikking van inkomsten en kasstroomoverzichten

Particuliere ondernemingen weerspiegelen vaak buitengewone uitgaven ten behoeve van de eigenaars. Eigenaren nemen bijvoorbeeld doorgaans een vergoeding die hun salaris en bedrijfswinsten omvat om belastingheffing op bedrijfs- en persoonlijk niveau te voorkomen. Evenzo kunnen er royale vergoedingen zijn voor uitgaven van de eigenaar als reizen en entertainment.

Dientengevolge weerspiegelen de financiële gegevens, hoewel juist, niet de activiteiten van het bedrijf zoals het zou worden beheerd door een nieuwe eigenaar. Veel verkopers maken pro-forma-uitspraken die een aanvulling vormen op hun werkelijke financiële overzichten om een ​​realistischer beeld van het bedrijf te geven, zoals het kan lijken onder nieuw eigendom. Pro forma-uitspraken zijn analytische apparaten die zijn voorbereid zonder gebruik te maken van algemeen aanvaarde boekhoudprincipes (GAAP).

Het doel van een pro forma-verklaring is om buitengewone of eenmalige kosten te elimineren die potentiële kopers zouden kunnen misleiden over de waarschijnlijke resultaten in typische omstandigheden. De werkelijke boeken kunnen bijvoorbeeld de totale compensatie van een eigenaar van $ 250.000 en reis- / entertainmentkosten (T & E) van $ 80.000 per jaar weerspiegelen. De herschikkingsverklaringen kunnen echter een salaris van $ 100.000 en een T & E-uitgave van $ 50.000 weerspiegelen, wat meer indicatief is voor de resultaten die een nieuwe eigenaar zou kunnen verwachten. Het herschikken van een winst- en verliesrekening is meestal bedoeld om meer inkomsten uit voorbelasting aan te tonen.

Een herschikking van de salaris- en T & E-uitgaven kan beter de waarschijnlijke winst vóór belasting weergeeft die een koper zou kunnen genieten, zoals aangetoond in de volgende tabel:

Soortgelijke aanpassingen kunnen worden gedaan om de impact van versnelde afschrijving te verminderen of de praktijk van de verkoper om reële activa in te zetten in plaats van te kapitaliseren. Het is belangrijk om potentiële kopers op de hoogte te stellen dat de financials zijn herschikt met specifieke aanpassingen die zijn gedocumenteerd en bekendgemaakt. Verkopers moeten ook erkennen dat kopers meestal hun eigen versies van pro forma-uitspraken maken om de activiteiten van het doelbedrijf weer te geven, zoals deze kunnen worden weergegeven in het beleid en de procedures van de koper.

3. Gewijzigde balans

Oude, ongebruikte of verouderde apparatuur moet vóór de verkoop worden verkocht, omdat het onwaarschijnlijk is dat de koper dergelijke dubieuze activa zal betalen. Specifieke boekhoudkundige conventies die van invloed zijn op de balans kunnen aanpassingen vereisen - bijvoorbeeld contra-rekeningen zoals voorzieningen voor dubieuze debiteuren (die mogelijk opzettelijk hoog zijn) om contanten te beschermen. Evenzo kan het gebruik van versnelde afschrijvingsschema's de waarde van vaste activa kunstmatig verminderen, evenals afschrijvingen op immateriële activa of uitputting van natuurlijke hulpbronnen. De balansen van privé-ondernemingen bevatten vaak schulden aan het bedrijf die verschuldigd zijn door de eigenaar en bij liquidatie zouden worden geliquideerd, evenals andere verplichtingen die niet door de koper worden overgenomen. Veel eigenaren gaan met onafhankelijke waarderingsfirma's op zoek naar actuele marktwaarden voor afgeschreven en lege machines en apparatuur als de boekwaarden niet de werkelijke waarden weergeven.

4. Lijst met immateriële activa

De waarde van activa zoals octrooien, klantenlijsten, handelsmerken, websites of licentie- of franchisecontracten kan mogelijk niet nauwkeurig worden weergegeven op de balans. Deze activa moeten echter worden vermeld en meegenomen in de prijsonderhandelingen. Een gunstige langetermijnlease kan bijvoorbeeld een aanzienlijk activum zijn dat gewoonlijk niet wordt weerspiegeld in de financiële overzichten.

Tegelijkertijd moeten potentiële verplichtingen volledig worden vermeld - maar het is niet nodig om een ​​reserve voor dergelijke posten te creëren als ze niet in de historische gegevens voorkomen. Kopers zijn in staat om dergelijke risico's te kwantificeren en komen tot hun conclusies over de mate en mogelijkheid van aansprakelijkheid.

5. Kritieke werknemersovereenkomsten

Belangrijke werknemers moeten arbeidscontracten en niet-concurrentiebedingen bij het bedrijf hebben om potentiële kopers ervan te verzekeren dat ze na de verkoop bij het bedrijf blijven. Informele compensatie of bonusregelingen voor werknemers moeten worden geformaliseerd of geëlimineerd. Verkopers moeten vaak het maximale niveau van verplichtingen garanderen, inclusief informele werknemersvoordelen.

6. Blue Sky-projecties

Veel verkopers maken voorspellingen van drie tot vijf jaar waarin de financiële prestaties worden voorspeld op basis van de implementatie van hun markt- en operationele strategieën in de toekomst. Ze zijn altijd positief, vandaar de term 'Blue Sky'. Zolang dergelijke pro forma-uitspraken duidelijk worden geïdentificeerd als projecties met het afgedrukte voorbehoud dat ze mogelijk niet worden bereikt, is hun gebruik aanvaardbaar en kan het nuttig zijn voor potentiële kopers.

Blauwe lucht is het "sissen" in de verkoop en helpt om de emoties van potentiële kopers te benutten. Onthoud dat optimisme acceptabel is; fantasie is dat niet. Weinig bedrijven, andere dan startups, groeien met een snelheid van meer dan 20% per jaar. Hoe agressiever uw projecties, hoe kleiner de kans dat ze serieus worden genomen. Het is nooit gepast, noch verstandig om een ​​projectie te garanderen of te rechtvaardigen.

Laatste woord

Het verkopen van uw bedrijf kan het hoogtepunt zijn van een carrière of een onverwachte beloning voor slim management. Het proces is vaak tijdrovend en bijna altijd frustrerend en onderhandelingen zijn niet altijd succesvol.

Bepaal een waarde voor uw bedrijf - wat het u waard is - voordat u begint aan een mogelijk verkoopproces, omdat uw evaluatie mogelijk niet wordt gedeeld door een potentiële koper. Als je niet tot een aanvaardbare prijs kunt komen met de koper, wees dan bereid om te lopen. Als eigenaar van het bedrijf, beheerst u het verkoopproces - wees niet bang om uw macht uit te oefenen.

Welke aanvullende tips kunt u voorstellen om een ​​bedrijf voor de verkoop voor te bereiden?


4 Financiële normen om uit te dagen tijdens de huidige economische crisis - wanneer helden schurken worden

4 Financiële normen om uit te dagen tijdens de huidige economische crisis - wanneer helden schurken worden

De afgelopen 3 jaar zijn bol van veranderingen geweest - economisch, financieel en sociaal. We hebben veel culturele en financiële pictogrammen gezien die erg snel van held tot slechterik gaan. Veel popsterren en sporthelden van het afgelopen decennium hebben meer tijd doorgebracht in roddelbladen dan het nastreven van de door hen gekozen carrières.

(Geld en zaken)

Strategieën voor beleggingsrisicobeheer - 5 manieren om defensie te spelen

Strategieën voor beleggingsrisicobeheer - 5 manieren om defensie te spelen

Aaron Rodgers en Greg Jennings mogen alle eer krijgen als het gaat om het herbeleven van de grote Super Bowl-spelen van 2011, maar het zou niet veel uitmaakt hoeveel punten de Packers op het bord zetten als ze niet ook een sterke verdediging hadden .Met andere woorden, een goede overtreding kan niet succesvol zijn zonder een effectief defensief programma

(Geld en zaken)