De traditionele economie gaat ervan uit dat menselijke wezens rationeel zijn en de beste keuze voor hen beschikbaar maken nadat ze zorgvuldig al hun opties hebben overwogen. Theoretisch is stoppen met het maken van een kosten-batenanalyse bij elke beslissing die we nemen het slimste om te doen. Jammer genoeg, zoals gedragseconoom Dan Ariely opmerkt in zijn boek "Voorspelbaar irrationeel: de verborgen krachten die onze beslissingen bepalen", kan van mensen niet worden verwacht dat ze rationeel handelen. In feite is ons irrationele gedrag zo ingebakken, dat het mogelijk is om de onlogische reacties van individuen in bijna elk dilemma te voorspellen.
Hoeveel keer hebt u bijvoorbeeld een tweede boek of item van Amazon gekocht dat u niet bijzonder graag wilde hebben, gewoon om te profiteren van de aangeboden gratis verzending wanneer u een bepaald bedrag uitgeeft? Rationeel gezien is het logischer om een ​​extra paar dollars uit te geven aan verzendkosten voor het enige boek dat u nodig hebt. Het woord 'gratis' lijkt echter een hypnotiserend effect te hebben op onze hersenen. Vraag het maar aan Amazon, dat een grote omzetstijging zag toen het de gratis verzending begon.
Het gebied van gedragseconomie - dat wil zeggen, de studie van hoe psychologie de economie kruist - is een relatief nieuw veld. Hoewel de inzichten over waarom we ons gedragen zoals we doen mogelijk nieuw zijn, profiteren adverteerders, retailers en marketeers al jaren van onze irrationaliteit. Het lezen van de vermakelijke uitleg van Ariely over deze gedragingen kan je helpen te denken over je keuzes voordat je door reclame wordt beïnvloed.
In 13 hoofdstukken schetst Ariely de experimenten die hij heeft uitgevoerd om onze irrationele impulsen te testen. Deze experimenten variëren van subliem tot belachelijk, en omvatten experimenten waarbij Ariely platen met contant geld achterlaat in gemeenschappelijke koelkasten, evenals sixpacks frisdrank, om te laten zien dat mensen eerlijk zijn over contant geld, maar niet over frisdrank; experimenten waarbij hij de deelnemers fysiek schokken en hen dan $ 0, 10 of $ 2, 50 pijnstillers aanbiedt om te bewijzen dat de prijs van invloed is op onze verwachtingen van de werkzaamheid; en experimenten waarbij hij zijn studenten de gelegenheid geeft om vals te spelen, maar hen vraagt ​​om de Tien Geboden vooraf te herinneren, om te laten zien dat een herinnering aan een morele regel vals spelen tegengaat.
Hoe humoristisch deze experimenten ook mogen klinken, elk ervan werd met rigoreuze aandacht voor de wetenschappelijke methode uitgevoerd en de conclusies van Ariely kunnen zeker als betrouwbaar worden vertrouwd.
De inzichten verzameld uit deze experimenten vallen in drie algemene categorieën:
Dit principe van gedragseconomie heeft te maken met het feit dat mensen een precedent nodig hebben om te bepalen hoeveel ze ergens aan uitgeven. Zonder dit precedent of anker zullen menselijke wezens zich vastklampen aan alles wat hen een idee geeft van wat ze kunnen verwachten.
Stel dat u op zoek bent naar een personal trainer. Je hebt geen idee hoeveel ze kosten, dus bel je een paar sportscholen. De eerste vertelt je dat elke sessie van een half uur $ 75 kost. De tweede sportschool vertelt je dat sessies van een half uur elk $ 50 zijn. Het is duidelijk dat de tweede trainer een betere prijs heeft, maar is dit de best mogelijke prijs? Aangezien u nog geen anker heeft om te weten hoeveel u kunt verwachten te betalen voor persoonlijke training, kunt u alleen de informatie gebruiken die voor u beschikbaar is. Dit is problematisch omdat je hersenen dan $ 50 per training het anker verdienen, wat betekent dat het moeilijk zal zijn om te herkennen of dit echt een goede prijs is, of gewoon een goede in vergelijking met je eerste oproep.
Deze specifieke menselijke behoefte aan een ankerprijs voor vergelijking is de reden waarom je vaak een fles wijn van $ 200 op een restaurantmenu ziet - vergeleken met $ 200, lijkt de $ 50 wijn die je denkt te krijgen een koopje.
Ariely wijst erop dat verankering een verraderlijk probleem is, omdat je overgeleverd bent aan het individu dat de prijs bepaalt. Starbucks maakte gebruik van deze psychologische grillen toen het voor het eerst alomtegenwoordig werd. Voorafgaand aan Starbucks had niemand gedroomd om $ 5 uit te geven voor een kop koffie. Maar Starbucks creëerde een ambiance die heel anders was dan de algemene coffeeshopervaring. Patrons wisten niet hoe ze een kopje koffie moesten verankeren in de luxe omgeving die Starbucks bood, dus $ 5 leek niet per se onredelijk. En als u eenmaal $ 5 voor koffie hebt betaald, wordt dit uw nieuwe anker voor de prijs van koffie.
Het is moeilijk om de invloed van verankering te bestrijden, maar het helpt om na te denken over prijzen in het bredere schema van wat u zich kunt veroorloven. Als u een niet-verankerde prijs (een prijs waarvan u niet zeker bent, redelijk) vergelijkt met iets dat u regelmatig koopt, zoals uw favoriete diepvriegdiner, bijvoorbeeld, krijgt u een beter beeld van of u het kunt betalen.
Als u niet weet of een prijs redelijk is, haalt u deze uit de context van de specifieke verkoopomgeving. Ik had bijvoorbeeld een vriend op de universiteit die naar alles keek in termen van ramen noodles, in plaats van dollars. Omdat ze voor $ 0, 25 een pakket ramen kon kopen, zou ze iets dat ze wilde, omzetten in het aantal maaltijden dat hetzelfde geld zou kopen. Was er een nieuwe $ 14 CD ter waarde van 56 ramendiners? In die context was het heel gemakkelijk om nee te zeggen tegen de impulsaankoop, hoewel $ 14 niet duur leek.
In het geval van de verleiding van een fles wijn van $ 50, bedenk eens wat het prijskaartje van $ 50 u ook zou kunnen kopen. Zou je bereid zijn om een ​​nieuw paar schoenen op te geven, of een avondje uit te gaan in een minder duur restaurant, of een mani-pedi in je salon om die $ 50 wijn te kopen? Zou de fles wijn van $ 15 je net zo gelukkig maken? Dit zijn de vragen die je jezelf moet stellen om de invloed van verankering tegen te gaan.
Over het algemeen hebben mensen de ervaring die ze verwachten te hebben. Bijvoorbeeld, als je hoofdpijn hebt, laat Ariely zien dat je verwacht dat een dure pijnstiller beter werkt dan een goedkope, en vanwege die verwachtingen voel je je beter na het verslaan van de kostbare pil. Helaas is dat waar, zelfs als beide pillen identiek zijn, behalve de prijs.
Een soortgelijk verschijnsel gebeurt in restaurants. Lange en bloemrijke beschrijvingen van voorgerechten zullen veel aantrekkelijker zijn voor een diner dan een platte verklaring van ingrediënten. Anders zie je de woorden 'succulent' of 'drizzled' nooit in een menu.
Waar je ook bent, je verwachtingen helpen je om je ervaringen te vormen. Het helpt dus om in jezelf te herkennen wanneer je verwachtingen onredelijk of onredelijk zijn. De 'beschikbaarheidsheuristiek' is bijvoorbeeld de kracht die iets waarschijnlijker maakt omdat we recente voorbeelden ervan hebben gezien. Dit is de reden waarom veel mensen bang zijn om te vliegen, hoewel het besturen van een auto veel gevaarlijker is: elke vliegtuigcrash maakt het nieuws, maar we horen nooit over de tientallen dodelijke auto-ongelukken die elke dag plaatsvinden.
Wanneer u merkt dat u beslissingen neemt over uw leven op basis van angst of angst, neem dan even de tijd om na te denken over hoe waarschijnlijk uw verwachtingen zijn. Als je je kind alleen laat lopen naar het huis van een vriend, is het dan echt waarschijnlijk dat er iets vreselijks zal gebeuren, of is dat gewoon de irrationele verwachting die je hebt?
Ondanks een populair geloof anders, kan de menselijke moraliteit zeer afhankelijk zijn van krachten van buitenaf. In het cheat-experiment ontdekte Ariely bijvoorbeeld dat elke herinnering aan een morele code - van de Tien Geboden tot de Honecode van het college - van invloed zou zijn op de bereidheid van een student om vals te spelen, zelfs als er geen enkele manier was waarop hij betrapt kon worden.
Evenzo zijn mensen eerlijker als het op contant geld aankomt dan bij goederen, omdat, zoals Ariely opmerkt, "Valsspelen een stuk eenvoudiger is als het een stap verwijderd is van geld." We hebben een irrationele eerbied voor geld die we niet hebben voor veel dingen die niet-monetair zijn. Dit is een deel van de reden waarom onze maatschappij hardhandig pur satchers vervolgt, maar CEO's van bedrijven die hun klanten verwijten, onder huisarrest houdt.
Een ander verontrustend aspect van onze moraliteit is hoe onze toewijding afneemt als we in een staat van opwinding zijn. In een nogal pittig experiment (dat ik hier niet zal beschrijven) bewees Ariely dat, hoewel we in een normale toestand geloven in eerlijkheid, gendergelijkheid en zelfs veilige seks, we deze overtuigingen veel vaker zullen negeren wanneer ze worden opgewonden. (Ouders van tieners zullen waarschijnlijk goed op dit hoofdstuk letten.) Omdat moraliteit zo flexibel kan zijn, afhankelijk van de omstandigheden, heeft Ariely duidelijk gemaakt dat we allemaal moeten beslissen hoe we ons zullen gedragen voordat de verleiding toeslaat.
"Predictably Irrational" is een boeiende en grappige lezing. Dan Ariely geeft de lezer een grondige inleiding tot de gedragseconomie en biedt een paar inzichten om de irrationaliteit te bestrijden waar we allemaal het slachtoffer van worden. Na het lezen van dit boek, wil je wat tijd besteden aan het beschermen van je geld en je toekomst tegen je irrationele zelf, en je zult zeker blij zijn dat je dat gedaan hebt.
Wat vindt u van het boek van Dan Ariely, "Predictably Irrational"?
HarperCollins Publishers, 382 pagina's, paperback
Wat is een trustfonds - hoe het werkt, typen en hoe u er een kunt instellen
Als je net als veel mensen bent, denk je waarschijnlijk dat een vertrouwen is wat rijke mensen gebruiken om ervoor te zorgen dat hun kinderen nooit hoeven te werken. Hoewel er een kern van waarheid aan dit idee is, doet het niet veel recht aan vertrouwen.Overervingplanning is waarschijnlijk de belangrijkste reden waarom mensen vertrouwen creëren, maar dat betekent niet dat alleen de rijken deze moeten overwegen.
9 Financiële lessen om te leren van "Downton Abbey" (Spoiler Alert)
Als je een van de 8, 5 miljoen kijkers was die zuchtten toen het laatste seizoen van "Downton Abbey" ten einde liep, word dan lid van de club - ik ben een diehard fan. Beschuldig het op mijn liefde voor alle dingen Britse en de verbazingwekkende kostuums - en, natuurlijk, de sappige verhaallijn en zucht opwekkende plotwendingen ook
